Український ринок авторемонтних лакофарбових матеріалів створювався не одне десятиліття. Одним з ключових гравців, що формував ринок і "завів" в Україну чимало глобальних брендів, є Група компаній "Спектр". Про теперішню ситуацію та варіанти розвитку ринку нашим читачам розповість засновник Групи – Олег Дзюбан.

Огляд ринку
Український ринок авторемонтних лакофарбових матеріалів багато в чому подібний до ринку промислових спеціалізованих ЛФМ. З однієї сторони – це домінування імпортних матеріалів та відсутність сильних місцевих виробників, які через нестачу доступної вітчизняної хімічної сировини просто неспроможні запропонувати споживачам якісні системи покриттів за конкурентними цінами, і які не мають доступу до сучасних технологій і досвідченого персоналу.

З іншого боку – це надзвичайно конкурентний ринок, на якому присутні безліч торгових марок і постачальників, основним інструментом боротьби яких є ціновий демпінг.

Відсутність достовірних статистичних даних та наявність "сірого" імпорту не дають змогу точно вказати об’єми українського ринку авторемонтних ЛФМ, але їх можна приблизно оцінити за супутніми даними.

У європейських країнах об’єм ринку Automotive Refinish в середньому складає 2-4% від загального споживання фарб і залежить від розміру автопарку кожної країни, і кількості автомобілів на 1 тис. населення. Враховуючи, що в 2017 році споживання ЛФМ в Україні склало понад 300 тис. тонн, а автопарк становить більше 9 млн. автомобілів (але при цьому у нас припадає найменше авто на 1 тис. населення), об’єм українського ринку авторемонтних ЛФМ складає близько 6 тис. тонн.

Коротко пояснимо, як зараз працює ринок. Наприклад, у Росії діє лише дистриб’юторська схема, тому що там немає можливості завозити товар безлічі компаній і діють виключно місцеві виробники або дистриб’ютори світових брендів. Натомість, в Україні та Польщі діє змішана схема продажів: і дистриб’юторська, і прямих продажів, коли безліч компаній або просто приватних осіб купують продукти (як правило в Польщі).

На ринку працюють незалежні і авторизовані автосервіси. Як правило, авторизований сервіс не купуватиме в такому локальному магазині, а працюватиме напряму з офіційним імпортером авторемонтних ЛФМ. Тоді як невеликі СТО переважно самостійно обирають місце закупівлі.

Зазвичай схема продажів полягає в наступному: компанії імпортери різних торгових марок авторемонтних ЛФМ здійснюють доставку до цих автосервісів і магазинів. Як правило, різниця цін для сервісів і магазинів або відсутня, або в межах 2%. Тобто, локальний магазин бере товар, тому що його клієнт-автосервіс звик до певного бренду й асортименту. Магазин фактично нічого не заробляє, але бере товар, щоб утримати клієнта і мати в наявності більш широкий асортимент продукції.

Як один із видів захисту своїх зусиль, багато компаній та просто роздрібних пунктів, намагатися замовляти продукти (в основному – в Польщі) під своїми власними брендами. Зрозуміло, з невеликим асортиментом та нестабільною якістю. Роздрібні торгові пункти використали свою перевагу прямого контакту з малярами та зробили ставку на такі продукти (у багатьох випадках відмовившись від співпраці з потужними українськими компаніями), за рахунок яких, по суті, вийшли на ринок та визначили для себе асортимент.

Це призвело або призведе, на нашу думку, до загальної недовіри до нових брендів. Оскільки кінцеві споживачі з часом побачать, що на ринку присутні безліч однакових продуктів з різними етикетками.

Усе регулює конкуренція, тож ні в Україні, а ні в будь-якій іншій країні не може існувати якась компанія, яка захопить весь ринок – не вистачить ресурсів, щоб "взяти під себе" всі автосервіси. Хоча, можливі прориви. Скажімо, за січень-лютий цього року група компаній "Спектр" встановила на 5 фірмових сервісах підбори Lechler, замінивши конкурентні. Люди звикли роками працювати з певними матеріалами, тож аби вони перейшли на щось нове, потрібно було запропонувати кращі продукти і ще й за нижчою ціною.

"Ми не просто маємо набір продукції. Ми працюємо із потужними заводами, відповідно, під кожен сегмент ринку маємо вибудувану лінійку продукції. І наш дистриб’ютор може бути локальним клоном нашої компанії. Він може продати фарбувальну камеру чи компресори, топову чи середню лінійку ЛФМ, може отримати технічну підтримку. Але для цього він повинен бути готовим до співпраці", – говорить Олег Дзюбан.

Та разом із розвитком, не обійшлося і без ложки дьогтю. Група компаній „Спектр” мала негативний досвід з одним виробником, з яким працювали упродовж шести років. Весь цей час „Спектр” працював над промоцією, впізнаванням та позиціонуванням бренду та ростом проджів цього бренду. І коли продукт став знаним і поширеним, концерн вирішив прийти на ринок самостійно.

"Із ситуативної точки зору, виробнику вигідно відкрити безліч локальних дилерів. Тим більше, що до цього моменту дистриб’ютор сформував цих дилерів, як регіональних представників, та вже встановив у них обладнання, провів навчання, конференції та демонстрації продуктів.

Але це майже разово – на рік-два", - зазначає Олег Дзюбан: "Для завода-постачальника така ситуація вигідна, бо збільшуються закупівлі на склад кожному новому дилеру. Той формує складські запаси і покращує статистику для виробника. Але з часом ці локальні склади дилерів створюють тиск на ринок, а нові дилери самі отримують, по суті, ситуацію, в яку поставили свого колишнього постачальника: до їх клієнтів приходять їх же коллеги з нижчою ціною на аналогічні продукти. Так би мовити, за що боролись..."

"У Європі у випадку, коли виробник приходить на ринок у формі продажу зі свого складу, дистриб’ютору, як правило, пропонують викупити складські залишки, обладнання та пропонують компенсацію за створених клієнтів.

У нашому випадку не вівся навіть діалог. Хоча, на нашу думку, це велика помилка. Та час все покаже."

"Ми пройшли через таку ситуацію і не хочемо займатись тим, що буде безперспективно. Бо для розвитку важливо не лише отримувати прибуток", – коментує Олег Дзюбан: "Зараз я маю безліч зустрічей закордоном і добре знаю ринки різних країн. Натомість, у нас ситуація виглядає так, що всі безліч часу витрачають на тимчасові речі, які нічого не принесуть, чи ставлять хибні цілі, просто змагаючись один з одним чи з компанією постачальником, яка створила регіонального дилера за рахунок своїх ресурсів".

Яким буде розвиток ринку?
Відверто кажучи, покупцям байдуже, чи прибуток отримує дистриб’ютор, чи збиток. Та коли компанія не отримує прибутку, вона не зможе забезпечити технічну підтримку, проведення акцій та промо-заходів. Скажімо, якщо ви вирішили купити телевізор відомого бренду на ринку, проте не отримаєте гарантії. Репутація такого виробника з часом постраждає. Так само і на ринку авторемонтних ЛФМ. Якщо матеріали постачаються з мінімальною маржею, демпінгуючи, то з часом втрачається мотивація по даним продуктам. Безліч продавців одного і того самого претендують на тих самих покупців.

Якщо поглянути на незалежні сервіси, то сьогодні дуже частим рішенням є своєрідне асорті – беруть шпаклівку одного виробника, розчинник іншого, а лак чи фарбу зовсім інших брендів. Тоді як професіонали радять працювати комплексними лінійками продукції. Навіть для незалежних СТО можна створити недорогу лінійку, головне, щоб було відповідне бажання. І група компаній "Спектр" намагається це впроваджувати, оскільки має ці можливості.

За словами Олега Дзюбана, стратегією є схема обміну можливостями. "Спектр" має прямий доступ до багатьох концернів. Над цим компанія працює з 2009 р. І на сьогодні має міцні ділові стосунки з багатьма європейськими виробниками. Основним завданням групи компаній "Спектр" сьогодні є побудова такої системи роботи, яка дозволить максимально правильно показати переваги усіх наявних продуктів. Адже не може одна компанія тримати на обслуговуванні безліч автосервісів. Тож у стратегічному розвитку існування дистриб’юторських та директних продажів в Україні збережеться. Однак потрібно розуміти, що без партнерської схеми роботи локальний дистриб’ютор не матиме маржинального інтересу та, відповідно, не зможе здійснювати сервісну підтримку.

"Зараз у нас на ринку є набір дистриб’юторів і набір якихось продуктів у магазинах. Закупівля часто здійснюється хаотично, коли з асортименту вибирають якомога дешевші позиції. На той товар, який вже знають, який доставили сюди, прайс формується таким чином, що до закупівельної ціни додають не більше 10%", – ділиться спостереженнями Олег Дзюбан. "Я не кажу, що хтось там кращий чи гірший, кожен у своїй ситуації правий. Просто, ми шукаємо тих, котрі готові підняти голову вверх і подивитися, чим саме перспективно займатися сьогодні. Хтось хоче розвиватися і далі рости. Так от, ми хочемо бути з тими, хто у стані використати наші можливості. Ми пропонуємо готову бізнес-модель, яка допоможе не просто розвинути свою справу, а вийти на значно вищий щабель розвитку".

Група компаній "Спектр" була заснована в 1996 р. і ось вже майже 20 років утримує лідерські позиції на ринку оптових продажів лакофарбових матеріалів для ремонту автомобілів і обладнання для автосервісу. Підприємство постійно працює над поліпшенням і розширенням свого асортименту. На даний момент товарний портфель налічує понад 54 бренди відомих світових виробників, і включає в себе весь спектр продукції для авторемонту: від систем підбору кольорів до компресорів і захисних костюмів.

журнал "Сучасна Автомайстерня", № 4(121)2018